Jezelf als kunstenaar de markt uit prijzen.

Follow @kunstagent

 Iedere kunstenaar die bij galeries exposeert, krijgt er mee te maken:  provisie. Het deel wat je aan de galerie afstaat wanneer deze een werk van je verkoopt wat je in consignatie heb gegeven.
Maar waarom zou je een deel van je eigen inkomsten afdragen aan de galerie, als je de provisie er gewoon bij op kunt tellen? Dan blijven jouw inkomsten gelijk en mag de galerie zelf haar eigen geld verdienen. Het lijkt een logische gedachtegang. Toch prijs je jezelf hiermee de markt uit.

 Hoe vaak gebeurt het niet: je krijgt een e-mail of telefoontje van een klant. De klant heeft bij een galerie waar je op dat moment exposeert je werk gezien en wil een werk van je kopen. Maar: toch even bij de kunstenaar zelf informeren. Dan kan er vast nog wel iets van de prijs af…
Of: een klant koopt direct iets bij jou. Ja, dan hoef je natuurlijk geen galerieprovisie af te dragen. dus: het werk is voor de klant een stuk goedkoper. De klant komt naar jou toe, dus je hebt geen verplichtingen tegenover de galeriehouder.

 Voor het eerst exposeren bij een galerie
Laten we even uitgaan van de volgende situatie:  je hebt een galerie gevonden waar je graag voor de eerste keer wilt exposeren. Deze galerie is een commercieel bedrijf (dus met winstoogmerk). De galerie wil je werk in consignatie nemen, maar vraagt dan natuurlijk wél een provisie. In jouw verkoopprijzen heb je waarschijnlijk de berekening gemaakt voor materiaal + uren = verkoopprijs. Met een provisie heb je geen rekening gehouden. Je hebt je werk immers altijd direct aan je klanten verkocht. Wanneer je een deel van je verkoopprijs dan afstaat aan een galerie, dan kom je tekort. Jouw boodschap aan de galeriehouder: de provisie van de galerie komt nog bovenop jouw prijs.

 Ga eens bij jezelf te rade: hoeveel eigen geld heb je al geïnvesteerd om je werk te verkopen? Huur je een atelierruimte? Heb je een website? Sta je op beurzen? Heb je een portfolio, flyers, visitekaartjes laten drukken? Deze kosten heb je waarschijnlijk betaald uit je uren. In feite ben jij degene die de kosten draagt die je, geheel gerechtvaardigd, kunt doorberekenen in de verkoopprijs.

 Zie jij jezelf als professional of als amateur?
Als je antwoord hierop niet direct “professional” is, moet je je afvragen of je eraan toe bent om bij galeries te exposeren.

 Wees een ondernemer
Als professioneel kunstenaar ben je ondernemer. Vergelijk het maar eens met een bakkerij. Wanneer je een brood koopt bij de bakker, betaal je niet alleen voor de ingrediënten van het brood en het salaris van de bakker. Jij als klant betaalt ook mee aan de huisvesting van de bakkerij, de folders die je in de bus krijgt, de website van de bakker, de auto waarin de bakker zijn bestellingen bezorgt, de afschrijving van de oven, personeelskosten, verzekeringen, de boekhouder… alles, tot en met je kassabon, zit in de prijs van je brood verwerkt. Waarom zou jij dat als kunstenaar dan niet doen?

 De kosten, alle bedrijfskosten, die jij als kunstenaar maakt om je werk te kunnen maken en verkopen zou je dus aan de klant moeten doorberekenen. Wanneer je de verkoop en promotie van je werk uit handen geeft (door te exposeren bij een galerie) draagt de galeriehouder die kosten voor je. Dan is het ineens heel logisch dat je dat deel van de verkoopprijs als provisie afstaat aan de galerie.

 Wanneer je via een galerie je werk wilt verkopen, huur jij de galerie in. Jij als kunstenaar bent dus verantwoordelijk voor de kosten die dit met zich mee brengt. Wanneer een klant zich direct bij jou meldt, betaalt deze dezelfde prijs als wanneer deze klant via de galerie zou kopen. Immers: jij berekent je bedrijfskosten door aan de klant. Het maakt dan ook voor de klant wat prijs betreft niet meer uit waar hij het werk koopt.

 Vind jij dat exposeren bij galeries voor jou meerwaarde heeft?
Dan het volgende advies: hou je verkoopprijzen overal gelijk. Ongeacht of de klant bij jou of via een galerie koopt.

 Loyaliteit
De kunstwereld is klein. Loyaal zijn aan je galeries is dan ook ontzettend belangrijk. Achter de rug van een galeriehouder om zaken met een van zijn klanten doen, kan je reputatie ernstig schaden. Op korte termijn heb je misschien wel even meer geld op je rekening staan, maar die ene klant kan je wel een waardevol verkooppunt kosten.
Uit recent onderzoek onder galeriehouders is gebleken dat zij kunstenaars die buiten de galerie om zaken doen, direct weren uit hun bestand. Dat wil natuurlijk niet zeggen dat je niet direct met klanten mag handelen. Probeer voor jezelf altijd de afweging te maken van wat eerlijk is. Komt de klant via de galerie bij jou? Neem dan altijd even contact op met de galeriehouder. Het leidt tot onderling vertrouwen en een waardevolle, langdurige samenwerkingsrelatie.

 Galerieprovisie bepalen
Vaak krijg ik van kunstenaars de vraag wat nu de hoogte van een “normale” galerieprovisie is. Het antwoord is eenvoudig: zoveel verschillende galeries er zijn, zoveel verschillende tarieven. De vuistregel is: hoe meer kosten een galerie maakt om jouw werk te exposeren, des te hoger is de provisie die je moet afdragen. Denk hierbij aan de locatie van de galerie, deelname aan kunstbeurzen, promotie van de expositie etc.. Heb je zelf ook iets te bieden aan de galerie? Dan kun je altijd onderhandelen. Denk dan bijvoorbeeld aan een bijdrage in promotiekosten, een groot klantenbestand dat je met de galerie deelt, publiciteit in de media…

 Jezelf in de markt houden
Als je als kunstenaar professioneel bent, en zo ook gezien wilt worden door zowel je klanten als galeries, hou dan je prijzen overal gelijk. Ook als jouw kosten lager zijn dan die van de galerie. Het zorgt voor rust in “jouw” markt. Iedereen weet waar hij of zij aan toe is bij jou. De klant ervaart waar voor zijn geld en met de galeriehouder bouw je een stabiele, langdurige samenwerkingsrelatie op.

 Nb: in dit artikel is uitgegaan van de meest voorkomende galerieformule: een commerciële instelling waar je een provisie afstaat wanneer er een werk van je verkocht is. Niet van toepassing op betaalde exposities en non-commercieel.

 Heb je vragen over dit artikel? Wil je meer weten over prijsstellingen of provisies? Neem dan gerust contact op met Barbara Joy Smit – Agency & Gallery.
Follow @kunstagent